Cómo Cierro 95+ Transacciones al Año con mi Negocio Inmobiliario

En ¡Qué Buen Negocio! desglosamos negocios exitosos para aprender cómo sus empresarios pasaron de una simple idea a generar millones en ingresos.

Negocio del día

En el 2004, Sandy Hernandez comenzó su carrera como agente de bienes raíces, prácticamente por casualidad. En ese momento, estaba estudiando para obtener su licenciatura en justicia penal con una especialización en sociología. Su meta era trabajar para una agencia como el FBI algún día. De hecho, recibió una oferta de trabajo para unirse al equipo de la U.S. Customs and Border Protection, (o CBP por sus siglas en inglés), pero no pudo cumplir con la fecha de inicio propuesta porque aún tenía que asistir a su ceremonia de graduación. Por lo tanto, el equipo de CBP asumió que Sandy había rechazado la oferta. Así que comenzó su carrera profesional trabajando como recepcionista en una empresa de bienes raíces, donde, por cierto, su madre estaba empleada. Sandy cuenta que su madre siempre fue emprendedora y deseaba que hubiera una clase de bienes raíces en español, ya que anhelaba una carrera y quería dejar de vender productos en distintos mercados. Un día, Sandy pasó junto a un letrero que ofrecía precisamente eso y tomó el número para dárselo a su madre. Poco después, su madre comenzó a asistir a las clases y, en unos meses, a Sandy le ofrecieron un trabajo como recepcionista en la firma. Dada su dedicación y profesionalismo, Sandy rápidamente se convirtió en la mano derecha del dueño de la empresa. Finalmente, su jefe no pudo manejar el estrés que conlleva dirigir un brokerage de bienes raíces y decidió retirarse, dejándole el negocio a Sandy. 

De la noche a la mañana, Sandy tuvo que centrar sus esfuerzos en convertirse en la mejor gerente y líder para el equipo. Hoy, 20 años después, Sandy dirige su propia empresa boutique de bienes raíces, llamada C21 Synergia Realty. Se especializan en brindar un servicio bilingüe de calidad a la comunidad, principalmente a familias de habla hispana en el estado de California. Sandy y su equipo de 45 agentes se enorgullecen de ser más que una firma de bienes raíces, considerándose a sí mismos una familia. El año pasado, C21 Synergia Realty ocupó el puesto #23 en los mejores equipos latinos en todo el país según la asociación nacional de profesionales latinos en bienes raíces (o NAHREP por sus siglas en inglés), cerrando 96 transacciones durante el 2023.

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¿Qué pasos tomaste para empezar tu negocio?

La historia de Sandy es única, ya que le entregaron las riendas de un negocio operativo. En ese momento, Sandy tenía tan solo 22 años y buscó el consejo de su padre. Le preguntó qué pensaba sobre no seguir una carrera relacionada con su licenciatura en justicia penal. Sandy recuerda vívidamente que él le dijo: "Sandy, voy a estar orgulloso de tí sin importar lo que hagas... Pero asegúrate de que, sea lo que sea, lo des todo al 200%". Hasta el día de hoy, cada vez que Sandy piensa en rendirse, recuerda el consejo de su padre y automáticamente piensa: "¿qué no he intentado aún para resolver esto?". 

Al mismo tiempo, desde el principio, Sandy tuvo éxito al definir claramente su nicho en la compra y venta de viviendas para la comunidad hispana – lo que ella llama “alcanzar el sueño americano”. Sandy nos cuenta que sus padres llegaron a los Estados Unidos como inmigrantes... no fue fácil, pero alguien confió en ellos y les dio la oportunidad de conquistar este sueño. Para nuestra comunidad hispana, Sandy amplía, comprar una casa es un hito muy importante y una decisión muy cercana al corazón. Así que, al final de la transacción, el vínculo entre Sandy y sus clientes es tan fuerte que parece que son familia. Y luego, los clientes realmente siguen acudiendo a la firma para otras cosas no relacionadas a bienes raíces.

¿Cómo conseguiste tu primer cliente?

La historia sobre su primer cliente o primera transacción es una de ensayo y error. Sandy estaba ayudando a una familia súper amable y siendo extraordinariamente servicial, comunicándose constantemente con ellos durante el proceso para asegurarse de que sus necesidades fueran atendidas en todo momento. Eventualmente, cerraron la transacción... ¡Su primer cierre, una gran meta! Pero Sandy no estaba al tanto de que, en el día del cierre, tenía que proporcionar copias físicas de todo lo que el cliente estaba firmando. Por eso, al día siguiente, llamaron al dueño de la firma y exigieron que le devolvieran los costos de cierre de la transacción en su totalidad o demandarían a la empresa. Hoy, Sandy dice que está contenta de que haya sucedido, ya que le enseñó la importancia de establecer procedimientos operativos estándar para su equipo, al tiempo que pone un fuerte énfasis en capacitar a sus agentes.

¿Cómo funciona tu modelo de negocios?

El equipo de C21 Synergia Realty cuenta con 45 agentes. Recientemente, Sandy adquirió una franquicia de Century 21. Afirma que el modelo de C21 funciona de maravilla, ya que es una marca reconocida a nivel mundial, lo que les brinda mucha más exposición. Sandy menciona que también cuentan con excelentes herramientas, como la Universidad C21, que proporciona muchos recursos de capacitación que ayudan a los agentes a mantenerse actualizados con las tendencias del mercado y los aspectos regulatorios del campo. El costo para adquirir una franquicia de C21 es de aproximadamente $75,000 a $100,000. Sandy sugiere que es necesario realizar una extensa investigación antes de comprar una franquicia. También en relación con el modelo de negocio, las comisiones por transacciones cerradas oscilan entre el 2.5% y el 3.0%.

¿Qué estrategias has implementado a lo largo de los años para crecer tu negocio?

La estrategia de éxito más grande de Sandy siempre ha sido observar lo que todos los demás están haciendo en la industria y girar 180 grados en la dirección opuesta. Por ejemplo, en este momento, Sandy menciona que hay varias firmas de corretaje que realizan seminarios para compradores. Por este motivo, el equipo de Sandy, C21 Synergia Realty, actualmente se está  enfocando en ofrecer seminarios para vendedores.

Por cierto, si eres un top-performing realtor y quieres generar leads exclusivos en piloto automático te invito a que hagas mi 30 Day Lead Challenge hoy! Mi equipo te ayudará a implementar las estrategias que actualmente utiliza el 20% de los NAHREP Top 100 agentes latinos en Estados Unidos.

¿Qué planes a futuro tienes para tu negocio?

C21 Synergia Realty es su negocio retail, pero el negocio de Sandy también tiene un modelo de inversión, llamado Synergia Investments, que gestiona un portafolio de propiedades en alquiler. En el futuro, el objetivo de Sandy es expandir el negocio retail abriendo una segunda oficina y, al mismo tiempo, crecer la cartera de propiedades de inversión. También ve en el horizonte un objetivo a largo plazo de explorar el lanzamiento de un negocio cómo developer o desarrollador de bienes raíces.

¿Qué consejo le darías a alguien que quiere empezar un negocio en tu industria?

Sandy sugiere que, si estás buscando abrir tu propia firma de agentes inmobiliarios, comiences por crear los valores fundamentales de tu empresa. Si haces esto, te darás cuenta rápidamente que la mayoría de las personas no serán adecuadas para la cultura de tu empresa, así que no te vuelvas loco reclutando a todos. Sandy también aconseja a aquellos que buscan tener su propia firma que comprendan todos los recursos (más allá de los agentes / equipo de ventas) que se necesitan para operar el día a día del negocio. Además, Sandy aconseja que te eduques: haz lo que sea necesario para aprender todo sobre el negocio. Una manera inteligente de hacerlo, dice ella, es educarte como psicólogo, ya que de alguna manera actúas como un terapeuta / consejero para tus clientes.

Para aprender más sobre los servicios de C21 Synergia Realty, visita su página web, llámalos al (909) 248-5296 y asegúrate de seguir a Sandy en su Instagram.

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¡Hasta la próxima!

Luis Gamardo