¿Cómo Conseguir Mis Primeros Clientes?

¡Qué Buen Negocio! es un newsletter semanal donde desglosamos negocios exitosos de empresarios latinos para aprender cómo pasaron de una simple idea a generar millones en ingresos.

El Negocio del Día:

Las tortillas, los chips y las salsas que comemos en mi casa tienen algo en común: son hechas por Siete Family Foods — una marca de comida Mexicana que, en tan solo 9 años, se ha convertido líder de su categoría. Pero Siete compite con los grandes conglomerados de la industria de CPG. Así que en el newsletter de hoy desglosamos cómo la familia Garza, de Laredo, TX, fundó y creció una de las marcas de consumo con mayor crecimiento en la última década.

Amigos,

Los latinos hemos tenido un papel importante en impulsar el crecimiento de la población de Estados Unidos — la población hispana en USA alcanzó los 62.5 millones de habitantes en el 2021, o un aumento del 19% vs. el 2010. Es evidente que, con todo este crecimiento, nuestra comunidad cada vez tiene un impacto más importante en la cultura del país… Un buen ejemplo de esto, en la gastronomía, es el hecho de que la tortilla se ha vuelto un clásico de la cocina norteamericana.

Uno de los retos más difíciles de lanzar un producto nuevo, es conseguir esos primeros clientes que adopten el producto a su día-a-día — conocidos como los ‘evangelistas’ del producto. Si tuviéramos que lanzar una tortilla al mercado, muchos nos enfocaríamos en la decena de millones de latinos que viven en USA como mercado total disponible para encontrar a los evangelistas del producto. Y rápidamente nos daríamos cuenta que, con este enfoque, nuestra tortilla sería una más del montón o un commodity. Por eso, en el caso de estudio de hoy, los Garza nos enseñan los beneficios de ser específicos cuando nos preguntamos ¿a quién estoy ofreciendo mi producto? Desde el primer día, Siete Foods se enfocó en ofrecer productos que cumplían con necesidades dietéticas específicas (e.g., Paleo, Keto, Gluten-Free) para aquellos en su comunidad de CrossFit en Laredo, TX que querían comer recetas clásicas mexicanas. Los beneficios de este enfoque específico son evidentes:

1. Necesidades Dietéticas Específicas: sus productos solucionaban un problema real para este grupo de personas — antes de Siete, estas personas solían comer sus tacos o fajitas con hojas de lechuga.

2. Comunidad de CrossFit: aprovecharon una comunidad existente de personas con ideas afines que compartían los mismos valores, con respecto a la importancia de la comida para una salud óptima, que su marca.

3. En Laredo, TX: al ser sus vecinos, amigos y familiares los primeros evangelistas de sus tortillas, facilitaba el proceso de recopilación de feedback o comentarios para seguir mejorando las primeras versiones de la receta.

Hoy en día Siete Family Foods va rumbo a ser una marca de mil millones de dólares. En parte, gracias a que el nicho de ofrecer productos que cumplen con necesidades dietéticas específicas, se ha convertido en un mercado masivo. En su última ronda de financiamiento recaudaron $90 millones de dólares. Venden sus productos en más de 16 mil puntos de venta y han logrado convertirse en la marca líder de su categoría... O en otras palabras:

¡Qué Buen Negocio! 🔥

¿Cómo nace la idea del negocio?

Cuando Veronica Garza era adolescente, le diagnosticaron múltiples enfermedades autoinmunes debilitantes que casi arruinaron su vida. Pero con el apoyo de su familia, pudo mejorar. Juntos, la familia de siete (de ahí el nombre Siete Family Foods) comenzó a hacer ejercicio en el patio trasero de la casa e incluso abrieron su propio gimnasio CrossFit. También, comenzaron a aprender sobre las formas en que la comida puede curarnos. Por lo que Veronica decidió adoptar una dieta de eliminación baja en inflamación, y toda su familia decidió acompañarla en el viaje. Como familia mexicana-estadounidense del sur de Texas, los tacos y fajitas que solían disfrutar en tortillas simplemente no sabían igual en una hoja de lechuga. Así que comenzaron a hacer su propia versión de tortillas sin cereales.

¿Cómo validaron la idea?

Veronica, sin experiencia previa en la cocina, fue la encargada de encontrar la primera receta de las tortillas de Siete. Solía llevar sus tortillas a las carne asadas y darle de probar a sus amigos para ver qué tenía que mejorar de la receta. Veronica cuenta que sabía que había encontrado una receta realmente especial cuando, después de dos años iterando en la cocina, su abuela Campos le dijo que sus tortillas sabían mejor que las tortillas de harina caseras que había hecho durante décadas. En el 2012, empezó a vender las tortillas a sus amigos y otras personas de su comunidad de CrossFit — preparaba lotes grandes los fines de semana con la ayuda de su mamá y vendía la docena en ~$12.

Hasta que un día, luego de conversar con su hermano Miguel, decidieron ponerse el objetivo de conseguir una tienda minorista que vendiese sus tortillas. Lograron una reunión con un co-op de Texas llamado Wheatsville y convencieron al comprador de que probara las tortillas paleo, veganas hechas con harina de almendras y tapioca al frente de ellos. Y el comprador les dijo en el acto: “me gustan mucho, vayan a nuestro sitio web y encontraran una lista de todo lo que necesitan para ser nuestro proveedor.”

Desde el lanzamiento, ¿qué ha funcionado para atraer y retener clientes?

Como consumidor de los productos de Siete Family Foods, puedo atreverme a responder que lo que más ha funcionado para atraer y retener clientes ha sido que definieron desde temprano sus valores como marca, a los cuales se han mantenido fieles con el pasar de los años, y que además cuentan con una cultura de innovación como parte del ADN de la empresa. Personalmente, le doy mucha importancia a mi alimentación y en Siete, he conseguido una marca de comida que se alinea a mis valores sin sacrificar el sabor de los productos. Además, siempre están innovando en el mercado, con lanzamientos constantes de SKUs en nuevas categorías. Por eso, cuando voy caminando por el pasillo del súper y veo el pájaro amarillo del logo de Siete en un producto nuevo (dato curioso: el pájaro es una Garza, igual que el apellido de la familia) termino comprándolo porque sé que va a estar bueno y va a ser bueno para mi dieta.

Al día de hoy, Siete Family Foods

• Superó los $200 millones en ventas anuales durante el 2021,

• Cuenta con más de 16,000 puntos de venta a nivel nacional,

• Y, además de tortillas, venden chips, snacks, taco shells, salsas, condimentos, frijoles y postres.

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¡Hasta el próximo fin de semana!

Luis Gamardo